[fusion_builder_container type=”legacy” hundred_percent=”no” hundred_percent_height=”no” min_height=”” hundred_percent_height_scroll=”no” align_content=”stretch” flex_align_items=”flex-start” flex_justify_content=”flex-start” flex_column_spacing=”” hundred_percent_height_center_content=”yes” equal_height_columns=”no” container_tag=”div” menu_anchor=”” hide_on_mobile=”small-visibility,medium-visibility,large-visibility” status=”published” publish_date=”” class=”” id=”” link_color=”” link_hover_color=”” border_sizes_top=”” border_sizes_right=”” border_sizes_bottom=”” border_sizes_left=”” border_color=”” border_style=”solid” margin_top_medium=”” margin_bottom_medium=”” margin_top_small=”” margin_bottom_small=”” margin_top=”” margin_bottom=”” padding_top_medium=”” padding_right_medium=”” padding_bottom_medium=”” padding_left_medium=”” padding_top_small=”” padding_right_small=”” padding_bottom_small=”” padding_left_small=”” padding_top=”” padding_right=”15%” padding_bottom=”” padding_left=”15%” box_shadow=”no” box_shadow_vertical=”” box_shadow_horizontal=”” box_shadow_blur=”0″ box_shadow_spread=”0″ box_shadow_color=”” box_shadow_style=”” z_index=”” overflow=”” gradient_start_color=”” gradient_end_color=”” gradient_start_position=”0″ gradient_end_position=”100″ gradient_type=”linear” radial_direction=”center center” linear_angle=”180″ background_color=”” background_image=”” background_position=”center center” background_repeat=”no-repeat” fade=”no” background_parallax=”none” enable_mobile=”no” parallax_speed=”0.3″ background_blend_mode=”none” video_mp4=”” video_webm=”” video_ogv=”” video_url=”” video_aspect_ratio=”16:9″ video_loop=”yes” video_mute=”yes” video_preview_image=”” absolute=”off” absolute_devices=”small,medium,large” sticky=”off” sticky_devices=”small-visibility,medium-visibility,large-visibility” sticky_background_color=”” sticky_height=”” sticky_offset=”” sticky_transition_offset=”0″ scroll_offset=”0″ animation_type=”” animation_direction=”left” animation_speed=”0.3″ animation_offset=”” filter_hue=”0″ filter_saturation=”100″ filter_brightness=”100″ filter_contrast=”100″ filter_invert=”0″ filter_sepia=”0″ filter_opacity=”100″ filter_blur=”0″ filter_hue_hover=”0″ filter_saturation_hover=”100″ filter_brightness_hover=”100″ filter_contrast_hover=”100″ filter_invert_hover=”0″ filter_sepia_hover=”0″ filter_opacity_hover=”100″ filter_blur_hover=”0″][fusion_builder_row][fusion_builder_column type=”1_1″ layout=”1_1″ background_position=”left top” background_color=”” border_color=”” border_style=”solid” border_position=”all” spacing=”yes” background_image=”” background_repeat=”no-repeat” padding_top=”” padding_right=”” padding_bottom=”” padding_left=”” margin_top=”0px” margin_bottom=”0px” class=”” id=”” animation_type=”” animation_speed=”0.3″ animation_direction=”left” hide_on_mobile=”small-visibility,medium-visibility,large-visibility” center_content=”no” last=”true” min_height=”” hover_type=”none” link=”” border_sizes_top=”” border_sizes_bottom=”” border_sizes_left=”” border_sizes_right=”” first=”true”][fusion_text]

Γερμανοί αγοραστές
– 7 σημεία που πρέπει να προσέξετε

Πως θα πετύχετε
στη  γερμανική αγορά!

 

Οι Γερμανοί αγοραστές έχουν τη δική τους νοοτροπία – αν την προσέξετε, θα αναπτύξετε δυνατές σταθερές και κερδοφόρες συνεργασίες.

Λογική της μεγάλης αγοράς

Η Γερμανία είναι μία πολύ μεγάλη αγορά και παραμένει μία παγκόσμια οικονομική δύναμη. Αυτό στην πράξη σημαίνει ότι αποτελεί έναν δυνατό πόλο έλξης. Οι Γερμανοί αγοραστές δεν χρειάζεται να ψάξουν προμηθευτές και συνεργάτες, αυτοί έρχονται σε αυτούς! Οι Γερμανοί αγοραστές δέχονται κάθε μέρα αμέτρητα τηλεφωνήματα και προτάσεις συνεργασίας. Είναι απόλυτα φυσιολογικό να επιδεικνύουν μία φαινομενική απροθυμία στη φάση πρώτης προσέγγισης. Αυτό είναι ένα εμπόδιο, αλλά όχι αξεπέραστο.

Διαδικασίες – by the books

Οι Γερμανοί αγοραστές έχουν έναν ορθολογιστικό τρόπο λειτουργίας και συγκεκριμένες διαδικασίες, ακόμη και αν αυτές είναι επώδυνες. Σε καμμία περίπτωση όμως δεν τους αρέσει η οποιαδήποτε προσπάθεια παράκαμψης αυτών των διαδικασιών ή οποιαδήποτε προσπάθεια συντόμευσης.
Παράδειγμα: όταν σας πουν “καλέστε με ξανά σε 2 μήνες”, θεωρείται απαγορευτικό και αγένεια εσείς να τους καλέσετε σε έναν μήνα. Στην καλύτερη περίπτωση θα σας πουν “τι δεν καταλάβατε”, στη χειρότερη όμως θα έχετε κλείσει την πόρτα πριν αυτή έχει ανοίξει.

Επιμονή το κλειδί για πωλήσεις στη Γερμανία

Οι Γερμανοί αγοραστές είναι αλλεργικοί σε πρόχειρες, ευκαιριακές προσεγγίσεις. Έτσι θα διαπιστώσετε ότι ειδικά σε μεγάλες εταιρείες, όπως είναι για παράδειγμα τα σούπερ-μάρκετ, μπορεί να χρειαστούν δεκάδες προσπάθειες για να καταφέρετε τελικά να μιλήστε με τον κατάλληλο αγοραστή.
Αυτό έχει δύο λόγους: προφανώς έχουν πολύ μεγάλο φόρτο εργασίας και τα περιθώρια τους για συνομιλίες με νέες, άγνωστες εταιρείες είναι πολύ μικρά. Πολλές φορές όμως η επιμονή λειτουργεί και ως φίλτρο, δηλαδή θα ασχοληθούν μαζί σας όταν διαπιστώσουν ότι επιδεικνύετε σοβαρό ενδιαφέρον για μία συνεργασία.

Γλώσσα επικοινωνίας

Μπορεί να σας φανεί παράξενο, αλλά ακόμη και σε πολύ μεγάλες εταιρείες οι Γερμανοί αγοραστές δεν ομιλούν άπταιστα αγγλικά. Αυτό σημαίνει ότι η μετάφραση της παρουσίας σας στα γερμανικά και η προφορική επικοινωνία στα γερμανικά σας δίνει πολύτιμους πόντους και αυξάνει τις πιθανότητες για μία θετική έκβαση των επαφών. Η επικοινωνία στη γερμανική γλώσσα αποδεικνύει ότι έχετε σοβαρό ενδιαφέρον για την αγορά αυτή.

Το “γιατί” σε συνοπτική μορφή

Η γερμανική αγορά δεν έχει ελλείψεις. Σε όλες τις προϊοντικές κατηγορίες υπάρχουν εδραιωμένοι προμηθευτές και ακόμη περισσότεροι ανταγωνιστές που επιθυμούν να εισέλθουν στην γερμανική αγορά. Πρέπει να είστε σε θέση να επικοινωνήστε στην πρώτη προσωπική επικοινωνία, όσο και μέσα από την παρουσίαση σας, σε συνοπτική μορφή τα δυνατά σημεία και επιχειρήματα σας. Όταν η παρουσίαση σας ξεκινάει με τον χαιρετισμό του προέδρου ή την ιστορία της εταιρείας σας, ήδη έχετε χάσει το παιχνίδι πριν ξεκινήσει!

Η γερμανική αγορά απαιτεί υπομονή

Είναι σχεδόν σίγουρο ότι οι Γερμανοί αγοραστές δεν θα κλείσουν δουλειά μαζί σας άμεσα. Έχουν τα τρέχοντα συμβόλαιά τους με τους ήδη εγκεκριμένους προμηθευτές τους. Θα πρέπει λοιπόν πρώτα να τους πείσετε για τα προϊόντα και την εταιρεία σας και στη συνέχεια να περιμένετε την επόμενη περίοδο αναδιάρθρωσης των συνεργασιών.

Ειλικρίνεια και σαφήνεια

Ίσως το μεγαλύτερο φάουλ που μπορείτε να κάνετε στη Γερμανία είναι να μην είστε σαφείς και απόλυτα ειλικρινείς. Οι Γερμανοί αγοραστές για παράδειγμα δεν έχουν πρόβλημα να τους πείτε ότι μπορείτε να παραδώσετε σε Χ μήνες, αλλά είναι τραγικό λάθος να υποσχεθείτε κάτι που δεν θα μπορέσετε να τηρήστε στη συνέχεια. Τα περιθώρια ανοχής σε τέτοιου είδους αστοχίες είναι μηδενικά!

[/fusion_text][/fusion_builder_column][/fusion_builder_row][/fusion_builder_container]